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步科电气周长国:布局四大产品线 用心为客户创造最大价值

http://www.bpq.hc360.com2013年06月21日08:42 来源:慧聪变频器网作者:言溦T|T

摘要:步科公司创立十几年来,已经经过了前期基础的沉淀和历练,如今的步科完成了自己对于产品线和产业线的布局,正在以Kinco品牌和全新的开放姿态进军市场。

慧聪网:我们知道步科公司成立于1996年,到现在已经经历了十几年,也是我国国内涉足工控领域比较早的企业,您能截取几个步科比较标志性的事件来为我们简单介绍一下步科的成长历史吗?

    周总:步科是1996年成立。在成立之初是一家代理公司,做步进驱动器和步进驱动电机的代理,从1996年到2002年是公司的成长期,公司是懵懂的状态,原始创业的股东也是出身于这个行业,对于行业的热爱。公司标志性的世间是在2002年,公司开始涉足人机界面,2005年推出自主研发的人机界面产品,从此公司走上了产品、技术、服务的道路。2007年伺服驱动上市2010年变频上市2007年PLC上市,2011年初,四条产品线基本齐备,完成了步科针对产品的调整和布局,而且产品线全部都是自主知识产权,自有品牌,“每段代码都是我们自己写的,每个电路板都是我们自己画的”,步科初步具备了为客户提供解决方案的能力,在产品发展的线上节点,在公司的层面上2012年初成立伤害不可电气,结构上的变化;人员变化从最初的20、30人到现今超逾300多名员工的变化,从发展速度来看步科发展速度不是很快,步科并没有一味的追求搞发展速度,步科追求的是高品质的产品,支持的是自主知识产权,同时也在追求客户满意度以及为客户带来的价值,因此步科更看重的是自身的发展质量和发展的水平。

    慧聪网问:在步科成长的过程中,是如何制定自己的营销策略和市场定位呢?

    周总:步科的目标是提供中国的规划解决方案,为全世界用户提供步科公司的全自动化解决放哪。这是步科的长远目标,也是步科的使命。细分一下步科的近期目标是中国大陆市场前列的、领先的自动化解决方案提供商。如果说从步科的市场战略来讲,从价值规范来讲,步科愿意为用户提供什么样的服务,以哪种方式来赢得客户,来为客户创造价值。

    我们的价值规范更加契合客户,从价值规范上,我们将我们的所有营销战略,集中成一个词汇——“insolution”,便利性解决方案。便利性解决方案从几个方面来讲,什么是便利性解决方案。1.真正为客户解决问题;2.可以为客户节约成本3.通过技术创新来达到节约成本的目标。以工控行业为例,产品是第一位的,我们步科要保证合格的、易用的稳定的可靠的产品。便利性解决方案是集合了步科所有的理念,比如“步式销售”,比如“亲和客户”,包括“关系营销”,“精细服务”,所有的这些理念都包涵在一个词汇里。

    慧聪网:作为企业我们都会关心我们的竞争对手,那么不知道步科定位的竞争对手有哪些,步科又是针对竞争对手做了那些战略和定位的呢?

    周总:是这样,其实如果谈到步科的竞争对手,步科更关注的是自身和客户。为什么这样呢,一个是因为步科自身的追求卓越追求成长,包括自己的产品、自己的成长、自己的组织团队的成长和服务客户的能力,满足客户需求的能力,步科最关心的就是自身的问题。另外一方面是步科会关注客户,客户的需求是什么,我们所有一切工作的出发点和落脚点,包括产品开发、组织上的调整,包括各种步科的理念的提出还有解决方案,都是从客户的立场和角度出发的,来自与客户的需求,我们经过整理总结在一个行业或者一个区域去推广。

    从广义的角度开看,步科的竞争对手其实有很多,每一个行业都有很多竞争对手,特别是想工控行业领域这样竞争白热化的行业更甚。举例说,比如在变频领域的,有汇川,有英威腾,有海利普;如果说在触摸屏行业,西门子、三菱都有,国内也有很多的品牌等等呢个。但是不可从前面我讲的两点,竞争对于与步科是在两条道路上行走,是不一样的,有很多竞争对手是单一产品为客户带来价值,单一产品是可能会为客户提供很多附加服务,而步科是有四个产品线,步科是从客户的业务出发,从客户的机器出发,理解客户需要的是什么样的一样工序,需要解决什么问题,步科从这一点上出发,从整体上解决方案的方式为客户提供服务,这和单一产品上最求成本越低、节约劳动成本、市场覆盖率越来越好这种方式是两种策略,所以说竞争的方式和竞争的模式都不一样,这样的话我们更关注与客户。

步科电气 市场总监 周长国接受慧聪网采访

步科电气 市场总监 周长国接受慧聪网采访

点击链接:查看周总采访全部视频:http://v.youku.com/v_show/id_XNTcxOTYyNDYw.html 慧聪网:那我们了解到目前步科的产品有四条产品线,有伺服、有PLC、有人机界面和变频,我们产品涉及的领域也有很多,比如印刷工业、工程机械、轨道交通、市政建设很多方面,步科是如何制定产品和如何改进的呢?

    周总:步科是一切以市场为导向,以客户为导向,步科所有的产品开发和方案开发都是以客户需求出发,也就是说步科在做这款产品之前已经锁定客户,根据客户的需求去制定方案,制定后再根据客户的要求进行调整和优化,一旦方案成熟并且在某些范围或领域内具备共性和可推广性,就可以开始进行量产的定制。可以这么说,步科的产品线和领域设定都是经过深思熟虑的,经过前期大量的投入研究后才会进行广泛推广,所以步科的产品是经得起考证的。

    慧聪网:您刚刚提到目前步科有很多产品线,那么目前步科有没有哪些重点部署的领域和产品线呢?

    周总:对,我们涉足很多领域,向是在医疗行业、玻璃机械行业、在电池行业、在引爆行业都有我们重点部署的行业。以医疗行业为例,我们可以说步科是世界最著名的几家核磁共振的成套方案解决供应商。目前医疗行业的行业巨擘的几家企业,步科都建立了稳定的关系,因为涉及到商业机密,我这边不方便透露具体的公司名称。

    慧聪网:我们知道步科在市场推广和营销方面已经做了很长时间,咱们在这些方面也是有很多经验,能不能和我们分享一下?

    周总:经验呢,我们做推广和营销,第一个是产品,在工控市场上,如果想赢得客户的口碑,赢得客户的的尊重,产品质量永远是王道。产品要求必须性能稳定、能满足客户的需求,产品成本也要控制在一定范畴之内,成本太高了会有更大的竞争对手,而太低了产品性能和稳定性会受到影响,所以产品是第一位的。关注产品质量的提升,是一切问题的出发点。如果没有一个合适的产品,质量过硬稳定的产品,其他一切都是免谈。

    第二个,我认为比较重要的是渠道。

    在步科认为,渠道是步科的合作伙伴,是共同为客户服务的。尤其在工控的市场上,拥有大量的客户,每个客户有他个性化的需求,光靠步科自己的队伍是无法估计到所有面的客户,也没有办法让对应的客户满意度全部提高,所以步科必须依靠渠道来推动,依靠广大的代理商来共同完成,所以步科现在越来越看重和重视渠道的建设。

    第三点,是不断的追求卓越。不管在什么时候,我们一定在产品上和和服务上精益求精。在发展的道路上,步科也有过彷徨,也有过急于进步的时候,策略上调整的快了遇到变化比较多,也有情况发生的时候,但步科现在的步伐走的越来越稳健。做自主的产品平台,给客户做解决方案,步科现在专注做这件事。

    慧聪网:从用户角度来看,您认为目前步科的品牌认知度怎么样?

    周总:步科有两个品牌,Eview之前是专门针对触摸屏推出的品牌,在步科的四条产品线部署完整后,Eview品牌已经不能满足步科其他产品线的需求,因此我们对于品牌进行了整合,统一集中于Kinco品牌上。所以有部分客户知道Eview,也有部分客户知道Kinco,但是可有会有部分客户不知道两个品牌的内在关系。Kinco品牌完全继承了Eview的所有理念和产品质量,是同一个公司做的同一个产品。在品牌推广方面,品牌就是一种先知模式,是用户认识企业的一种形象表示,在工控行业做品牌的推广,不是宣传,不是打广告,在这个行业做品牌的特殊性在于更看重的是客户的口碑和用户口口相传的传播度。比如这家客户的品牌、服务、产品如何、表现如何,影响最大的其实是工程师之间的交流和沟通吗,行业专家的沟通。所以说品牌如果想做好,就要关注到从产品到服务的每一个细节。步科为自己的定位,是解决方案提供商,是集合PLC、伺服、变频产品的解决方案,为用户提供一站式稳定好用的解决方案,而且客户会根据产品特性规划自己的客户。

    慧聪网:您刚刚介绍我们步科对于用户层面是非常关注的,那咱们市场这边的数字大概是什么样的呢?

    周总:我们也研究过很多第三方机构的研究报告,在市场方面,步科产品市场占有率最高的是触摸屏产品,大概占有6%-7%,其他的产品目前市场还在拓展中,相对偏低一点。这个相对来说是因为步科四大产品线的布局,客户接触其他产品线的时间相对较晚,而步科接触触摸屏是最早的,所以使得触摸屏市场情况较好,现在来看呢,因为步科近些年来努力的品牌建设和推广宣传,其他的产品尤其是伺服,客户的美誉度很高,我们的市场占有率在逐渐的提高。

    慧聪网:自从十八大召开后,政府释放了一些引导性的信号,比如时下热议的节能减排环保领域等,政策最直接的反应是市场的活跃,那么在这种情况下不知道步科下一步是如何部署的,做了哪些准备呢?

    周总:从节能减排来讲,步科也意识到了这些问题,向环境污染,媒体报道的空气质量、网站上的舆论和报道非常多,恶性污染事件从国家到媒体都是高度重视,我认为这些也许可以看成是国家政府政策转向的先兆,将所有问题暴露出来,大型的污染事件、地下水的污染事件,北京的雾霾,报道出来是为了国家下一步关注焦点的转移,以后会更加关注环保、节能减排这个方向,我们意识到了这些,在这方面的确做已经做了一些部署,在节能减排方面,我举个例子吧,以油田中抽油机的应用为例,有几种,一种是不应用变频的,直接用电机工作;有一种用的普通变频器,但是有些时候是不做功的,发电状态电阻会把电能放掉;我们变频的研发部推出了新的产品经过特殊设计就是针对回馈发电是可以回馈到电网,而不是简单的放掉,这样就保留了多出的电能,节能效率也是十分显著的,目前这款产品在油田上是有一些应用的。其实我国油田很多,大型的油田,小型的油田几十万口,如果这些油田改造后实现了节能减排的效果,也是我们乐于看到的为我国的节能事业做些贡献。因为目前这些变频国内涉足的不是很多,技术成熟也较晚,步科在这方面是相对比较有优势的。

    后记:步科公司创立十几年来,已经经过了前期基础的沉淀和历练,如今的步科完成了自己对于产品线和产业线的布局,正在以Kinco品牌和全新的开放姿态进军市场。在与周总沟通过程中,周总说的最多的便是步科公司对于客户的专注和了解,我们有足够的理由相信,一家完全了解和熟悉客户的公司,是可以使自己始终立于不败之地的。未来的步科会更全面更高速的发展,未来的步科也将会继续兼秉服务客户的理念走的更加长远。

责任编辑:蔡亚微

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